大家都說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)渠道是當下的主流趨勢，但不管如何改變，對于專(zhuān)業(yè)的儀器銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，客戶(hù)拜訪(fǎng)在儀器設備銷(xiāo)售過(guò)程中的重要性仍是不言而喻的。
客戶(hù)拜訪(fǎng)是儀器設備銷(xiāo)售的主要工作方式，尤其是大金額的項目，沒(méi)有經(jīng)過(guò)面對面的客戶(hù)溝通，是很難成單的。
做銷(xiāo)售，跟單的**要務(wù)就是**時(shí)間和客戶(hù)預約拜訪(fǎng)見(jiàn)面，只有拜訪(fǎng)見(jiàn)面才有進(jìn)一步深入推進(jìn)項目的可能。
一般來(lái)說(shuō)給客戶(hù)打十個(gè)電話(huà)也不如一次拜訪(fǎng)的效用大，所以對于那些害怕和客戶(hù)見(jiàn)面，懶得和客戶(hù)約見(jiàn)面的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，永遠都被擋在銷(xiāo)售精英的門(mén)外。
如果對客戶(hù)拜訪(fǎng)沒(méi)有心理障礙，對客戶(hù)拜訪(fǎng)已經(jīng)習以為常，又要自我拷問(wèn)一番：
儀器設備行業(yè)的目標客戶(hù)對象都有繁忙的工作安排，工作時(shí)間預約到的拜訪(fǎng)，我們都要足夠珍惜這種面談機會(huì )。
所以你每次是否能充分利用好拜訪(fǎng)的機會(huì )嗎？專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)有哪些階段？每個(gè)階段都有哪些注意事項和技巧？希望下面的內容可以讓你找到答案。
根據儀器行業(yè)的特點(diǎn)，我們把專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)分為七個(gè)階段，分別是：訪(fǎng)前準備，開(kāi)場(chǎng)白，探詢(xún)階段，產(chǎn)品陳述，處理異議，締結成交，訪(fǎng)后跟蹤。
拜訪(fǎng)前的準備工作要引起我們的充分重視，有準備的拜訪(fǎng)才能發(fā)揮應有的作用，不然你在客戶(hù)那里可能會(huì )茫然不知所措，浪費客戶(hù)的時(shí)間更浪費你自己的時(shí)間。
提高拜訪(fǎng)效率和效果要進(jìn)行充分的訪(fǎng)前準備。訪(fǎng)前準備的時(shí)間甚至遠超過(guò)與客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)間。凡是不經(jīng)過(guò)任何準備，打算在客戶(hù)現場(chǎng)見(jiàn)機行事隨機應變，都可能會(huì )一無(wú)所獲，并且是對客戶(hù)的嚴重不尊重，沒(méi)有人會(huì )給你**次浪費時(shí)間的機會(huì )。
訪(fǎng)前準備一般包括：客戶(hù)分析，拜訪(fǎng)要完成的目標，銷(xiāo)售工具準備，知識準備，心理準備，著(zhù)裝準備等。
客戶(hù)檔案：基本情況，部門(mén)，級職，購買(mǎi)／使用／拜訪(fǎng)記錄 等。
充分了解清楚拜訪(fǎng)對象的決策能力、具體職能等信息。如果以上信息缺失，也可以作為拜訪(fǎng)過(guò)中信息收集的重點(diǎn)。
很多時(shí)候初次拜訪(fǎng)前，我們能掌握的信息非常有限，初次拜訪(fǎng)經(jīng)常以信息收集和基本需求溝通為主，可提前設計好需要了解的信息點(diǎn)，并設計好問(wèn)題。在拜訪(fǎng)過(guò)程中進(jìn)行客戶(hù)信息收集。
客戶(hù)所在行業(yè)的情況，客戶(hù)的工作要求，客戶(hù)的工作要點(diǎn)，客戶(hù)要完成科研或**工作，所需要的儀器設備功能和參數等等。
你每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都設計目標嗎？
很多人都可能從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題，約好時(shí)間，準備好資料和名片就去上路見(jiàn)客戶(hù)了。
我們很多人都忽略了對于拜訪(fǎng)目標的設定。很多時(shí)候沒(méi)有任何清晰目標的拜訪(fǎng)經(jīng)常稀里糊涂就結束了，整個(gè)會(huì )談的條理性和引導性都嚴重缺失，客戶(hù)一句話(huà)就可能讓你很難再接下去，只能客客氣氣說(shuō)再見(jiàn)。
大老遠跑過(guò)去，10分鐘就結束了，整個(gè)過(guò)程都比較被動(dòng)。
目標設定可以讓你主動(dòng)掌控整個(gè)拜訪(fǎng)的節奏和流程，讓整個(gè)面談可以在你的預設下不斷進(jìn)行，可以讓你獲得更深入的信息和取得卓有成效的結果。目標設定對于新手銷(xiāo)售尤其重要。
儀器設備銷(xiāo)售拜訪(fǎng)通常有如下主要目的：
介紹產(chǎn)品
初次相識
樣機演示
技術(shù)交流
采購談判
客情維護
售后服務(wù)
調研市場(chǎng)
安裝調試
客戶(hù)使用情況回訪(fǎng)
了解競爭對手
催款發(fā)票等
聯(lián)絡(luò )客戶(hù)感情
其他事宜
基于如上目的設定具體的目標，目標設計有個(gè)法則叫：SMART
S－Specific（具體的）
M－Measurable（可衡量）
A－Achivement（可完成）
R－Realistic（現實(shí)的）
T－Time bond（時(shí)間段）
如果你的拜訪(fǎng)目的是采購談判，那么目標設定可以為：
談判后，*終成交價(jià)格控制到17萬(wàn)，付款方式為30預付，60%發(fā)貨前付清，驗收后30天內支付10%尾款。
如果你的拜訪(fǎng)目的是技術(shù)交流，那目標可設定為：
通過(guò)30分鐘介紹，讓客戶(hù)了解儀器的3個(gè)獨特優(yōu)勢。通過(guò)視頻演示，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品操作的4個(gè)特點(diǎn)。
銷(xiāo)售工具準備
銷(xiāo)售工具包括：
產(chǎn)品彩頁(yè)
用戶(hù)名單
案例客戶(hù)方案
技術(shù)參數對比表
產(chǎn)品PPT
產(chǎn)品圖片
產(chǎn)品視頻
名片
筆記本，筆
建議你針對主推產(chǎn)品準備一個(gè)“客戶(hù)拜訪(fǎng)銷(xiāo)售工具包”，全套資料做成一套文件夾，隨身放包內，可隨時(shí)取用。
知識準備
熟悉自己公司情況：
你所在公司的背景、規模、公司結構、人員組成、倉儲物流、財務(wù)付款等等信息都要一清二楚。如果客戶(hù)提問(wèn)，要能對答如流，解除客戶(hù)的所有顧慮。
不要一問(wèn)三不知，對任何事情都拿不定主意?？蛻?hù)對你的信任肯定會(huì )打折扣。所以見(jiàn)客戶(hù)之前，你要先把自己公司了解清楚。
熟悉產(chǎn)品情況：
了解產(chǎn)品的選型、技術(shù)應用、品牌背景、技術(shù)優(yōu)勢、案例客戶(hù)方案等等，你對產(chǎn)品了解的越多，才能解決現場(chǎng)客戶(hù)所提出的任何問(wèn)題，也才能顯示你的專(zhuān)業(yè)度，產(chǎn)品精通的銷(xiāo)售是很容易取得客戶(hù)信任的。
即便不是很了解的產(chǎn)品，也需要提前做做攻略，臨陣磨槍不快夜光。
我們不能奢望掌握所有的產(chǎn)品，但是在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，一定把客戶(hù)感興趣的部分，做基本的了解和調研。
了解客戶(hù)情況：
此部分內容參考客戶(hù)分析。
了解市場(chǎng)情況：
知己知彼方能百戰不殆。所以市場(chǎng)基本情況你要提前了解，包括競爭對手的型號、價(jià)格、性能特點(diǎn)等，以應對客戶(hù)現場(chǎng)的各種提問(wèn)。如果一問(wèn)三不知，會(huì )讓客戶(hù)質(zhì)疑你的專(zhuān)業(yè)度，對你的信任就會(huì )大打折扣。
心理準備
準備被拒絕，不要期望客戶(hù)**次或**次面對陌生的你就會(huì )敞開(kāi)心扉，接受你的推薦，購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
準備好飽滿(mǎn)的情緒，積極的態(tài)度， 要理性的應對客戶(hù)的反饋。
著(zhù)裝準備
見(jiàn)客戶(hù)之前的著(zhù)裝禮儀是必須要考慮的，著(zhù)裝禮儀是商務(wù)禮儀的重要一部分。
客戶(hù)對你的**印象很多是通過(guò)著(zhù)裝感知的。為了體現職業(yè)化和專(zhuān)業(yè)性，穿著(zhù)要得體。時(shí)尚范、可愛(ài)路線(xiàn)、夸張搞怪的裝扮都不適合客戶(hù)拜訪(fǎng)的工作場(chǎng)合。
做好上述準備后，你就可以滿(mǎn)懷信心、充滿(mǎn)激情和熱情得去見(jiàn)客戶(hù)了。
開(kāi)場(chǎng)白的原則
易懂，簡(jiǎn)潔，新意，少重復，少說(shuō)“我”，多說(shuō)“您”，“貴公司” ，巧妙選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵。 尊敬任何給我們接觸的客戶(hù)，不卑不亢，有理有節。
開(kāi)場(chǎng)白的方式
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式
贊美式
好奇式
熱情式（寒暄）
請求式
自我介紹
寒暄
開(kāi)場(chǎng)白階段注意事項
A、 珍惜*初的6秒種：**見(jiàn)面一般人6秒種之內會(huì )有初步印象 一見(jiàn)鐘情 一見(jiàn)無(wú)情
B、 目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點(diǎn)
C、 良好開(kāi)端：和諧、正面，創(chuàng )造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間
D、 可能面對的困難：冗長(cháng)，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。
什么是探詢(xún)（PROBING）
探查詢(xún)問(wèn)，向對方提出問(wèn)題。
探詢(xún)的目的
A、收集信息
B、發(fā)現需求
C、控制拜訪(fǎng)
D、促進(jìn)參與
E、改善溝通
探詢(xún)問(wèn)題的種類(lèi)
A、肯定型問(wèn)題――限制式提問(wèn)（YES／NO）
是不是？
對不對？
好不好？
可否？
限制式提問(wèn)時(shí)機：
當客戶(hù)不愿意提供你有用的訊息時(shí)
當你想改變話(huà)題時(shí)
取得締結的關(guān)鍵步驟
好處：很快取得明確要點(diǎn)，確定對方的想法，“鎖定“客戶(hù)
壞處：較少的資料、需要更多問(wèn)題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶(hù)
B、公開(kāi)型問(wèn)題――開(kāi)放式提問(wèn) （5W，2H）
WHO 是誰(shuí)
WHAT 是什么
WHERE 什么地方
WHEN 什么時(shí)候
WHY 什么原因
HOW MANY 多少
HOW TO 怎么樣
開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)機：
當你希望客戶(hù)暢所欲言時(shí)
當你希望客戶(hù)提供你有用信息時(shí)
當你想改變話(huà)題時(shí)
有足夠的資料
好處：在客戶(hù)不察覺(jué)時(shí)主導會(huì )談，客戶(hù)相信自己是會(huì )談的主角，氣氛和諧
壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶(hù)多說(shuō)話(huà)、有失去主題的可能
C、疑問(wèn)型問(wèn)題――假設式提問(wèn)
您的意思是――？
如果――？
假設式提問(wèn)時(shí)機：
當你希望澄清客戶(hù)真實(shí)思想時(shí)
當你希望幫助客戶(hù)釋意時(shí)
好處：能澄清客戶(hù)真實(shí)思想，能準確釋意，語(yǔ)言委婉，有禮貌
壞處：帶有個(gè)人的主觀(guān)意識
原則：
1、 明確客戶(hù)需求
2、 呈現拜訪(fǎng)目的
3、專(zhuān)業(yè)導入FABE，根據產(chǎn)品特點(diǎn) 明確滿(mǎn)足客戶(hù)需求
在導入FABE之前，應分析客戶(hù)需求比重，排序產(chǎn)品的銷(xiāo)售重點(diǎn)，然后再展開(kāi)FABE。
在展開(kāi)FABE時(shí)，應簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶(hù)都能接受的一般性利益，以對客戶(hù)本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結。
在這里應記住，客戶(hù)始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因對你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買(mǎi)，你的儀器特點(diǎn)務(wù)必符合你的描述，切不可滿(mǎn)嘴跑火車(chē)。
1、 客戶(hù)的異議是什么
2、 異議的背后是什么
3、 及時(shí)處理異議
4、 把客戶(hù)變成“人”：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對客戶(hù)疑問(wèn)，善用加減乘除
A. 當客戶(hù)提出異議時(shí)，要運用減法，求同存異；
B. 當在客戶(hù)面前做總結時(shí)，要運用加法，將客戶(hù)未完全認可的內容附加進(jìn)去；
C. 當客戶(hù)殺價(jià)時(shí)，要運用除法，強調留給客戶(hù)的產(chǎn)品單位利潤；
D. 當銷(xiāo)售自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；
1、 趁熱打鐵
2、 多用限制性問(wèn)句
3、 把意向及時(shí)變成合同
4、 要對必要條款進(jìn)行確認
程序：要求承諾與諦結業(yè)務(wù)關(guān)系
1、 重提客戶(hù)利益；
2、 提議下一步驟；
3、 詢(xún)問(wèn)是否接受；
當銷(xiāo)售人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應該為客戶(hù)描繪其購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，*終刺激準客戶(hù)的購買(mǎi)愿望；
一旦你捕捉到客戶(hù)無(wú)意中發(fā)出的如下訊息：
客戶(hù)的面部表情：
1、 頻頻點(diǎn)頭；
2、定神凝視；
3、不尋常的改變；
1、 探身往前；
2、由封閉式的坐姿而轉為開(kāi)放；
3、記筆記；
客戶(hù)的語(yǔ)氣言辭：
這個(gè)主意不壞，等等……
那表示客戶(hù)有締結的意愿了。
1、 了解客戶(hù)反饋
2、 處理異議
3、 溝通友誼
4、 兌現承諾
5、 溝通下個(gè)定單
競爭在激烈，提高自己的業(yè)務(wù)素養，堅持自己的職業(yè)操守，以客戶(hù)為中心，提供專(zhuān)業(yè)**細致的產(chǎn)品和服務(wù)，才能立于不敗，致親愛(ài)的儀器銷(xiāo)售們。
本文章來(lái)源：科學(xué)儀器銷(xiāo)售雜談
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