上一期，我整理了：中國市場(chǎng)色譜柱排行榜 || 進(jìn)口主流色譜柱篇，有一些朋友說(shuō)我列的不全，
比如Merck，資生堂，Alltech等等色譜柱怎么沒(méi)列上，那這次在進(jìn)口的非主流色譜柱排行榜上，我會(huì )全部加上，包大家滿(mǎn)意！
非主流篇即年銷(xiāo)量低于一萬(wàn)支的常規進(jìn)口柱，如果還有未收錄的品牌，歡迎大家留言補充！
對于Daicel，TSK等這些蛋白，手性等專(zhuān)用柱，我會(huì )在后期編入專(zhuān)用色譜柱系列，后續我還會(huì )再寫(xiě)國產(chǎn)色譜柱和主要的色譜耗材經(jīng)銷(xiāo)商。
中國色譜柱市場(chǎng)在十幾年前是個(gè)短缺的市場(chǎng)，信息閉塞，
那時(shí)只要有產(chǎn)品就能賣(mài)出去，而且供不應求，每年銷(xiāo)量都是快速增長(cháng)。
所以這十幾年，各大公司都在搶占中國市場(chǎng)，不斷有新的品牌進(jìn)入中國，
或者通過(guò)總代理，或者成立中國代表處甚至中國公司。
下面九家公司是我認為的低于一萬(wàn)支銷(xiāo)量的，*重要的九家非主流色譜柱公司，也是*有機會(huì )挑戰主流色譜柱前五強的力量！
1 .
Merck-Sigma | 色譜柱有SM兩大系列，左手冰霜，右手火焰
默克是做大化工的，硅膠產(chǎn)量****，順便拿了一小部分硅膠生產(chǎn)色譜柱和薄層板。
Merck主要是液相色譜柱，NT萃取柱，還有薄層板（進(jìn)口薄層板里的老大，遙遙******名德國MN，其他進(jìn)口品牌就忽略不計了，主要的競爭對手是國產(chǎn)青島海洋）；
Sigma氣相和液相色譜柱都有，還有SPE小柱和微萃?。ü滔辔⑤腿』臼?*產(chǎn)品，無(wú)奈產(chǎn)品太小眾，而萃取小柱在進(jìn)口品牌中能居前三，前面應該是Waters，*******，不過(guò)這幾年受?chē)a(chǎn)小柱沖擊較大，如艾杰爾，安譜，迪馬等）。
Merck和Sigma的色譜柱單拿出來(lái)在市場(chǎng)上都算不上主流，在公司里都算小眾產(chǎn)品，不過(guò)合并后還是有一定分量的。
Merck和Sigma合并后的色譜柱在中國市場(chǎng)上接近1萬(wàn)根，在**梯隊中穩居**位置。
其中Merck的主打色譜柱是Purospher色譜柱，因為硅膠是自己生產(chǎn)，所以產(chǎn)品穩定和重現性還是非常不錯的，價(jià)格為中低檔￥2000-3000，早期產(chǎn)品是Lichrospher卡套色譜柱，還是有很多忠實(shí)的老客戶(hù)。
Sigma的主打色譜柱是Supelco和Discovery兩大系列，價(jià)格為中低檔￥2000-3000，也是非常暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。
此外，還有Chromolith整體化柱，ZIC HILIC親水柱，Ascentis核殼柱，Astec手性柱，也都是非常有特色的產(chǎn)品。
因為Merck主營(yíng)業(yè)務(wù)是試劑和純水機，色譜耗材只是小眾產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣不足，大多數Merck代理商對色譜柱也不重視，而Sigma是以直銷(xiāo)為主，也是把主要精力放在生化試劑上，而色譜耗材一直不受重視。
發(fā)展建議：
公司整合之后，色譜耗材業(yè)務(wù)得到了完善和增強，未來(lái)在中國色譜耗材市場(chǎng)上分量加倍了，期待默克公司把色譜耗材業(yè)務(wù)單獨運營(yíng)，培養專(zhuān)業(yè)的代理商，共同加強市場(chǎng)宣傳推廣，如果未來(lái)銷(xiāo)售政策更靈活和激進(jìn)，很有希望擠入**集團。
2 .
Kromasil | 錯失發(fā)展先機的化工巨頭
阿克蘇和默克一樣都是化工巨頭，而Kromasil色譜柱也是阿克蘇的一個(gè)小產(chǎn)品，并不受重視。
十多年前，Kromasil色譜柱和Thermo******的Hypersil色譜柱都是以進(jìn)口填料國產(chǎn)填裝為主，并駕齊驅。與迪馬鉆石柱，蘭化所的氣相柱，并稱(chēng)國產(chǎn)柱F4。
2010年，Thermo在中國組建色譜耗材業(yè)務(wù)部門(mén)，增加了幾十家代理商，加強了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；
而Kromasil更重視填料業(yè)務(wù)，忽視了色譜柱業(yè)務(wù)發(fā)展，直接導致兩個(gè)品牌的銷(xiāo)量差距越來(lái)越大。
為了提高Kromasil的進(jìn)口柱的份額，曾在2008年停止供應中國市場(chǎng)Kromasil 5um的填料。
不過(guò)推廣力度不夠，增長(cháng)不大。
2017年初取消振翔的**代理后，現由兩家新代理商銷(xiāo)售。
目前市場(chǎng)推廣力度不足，主要依靠簡(jiǎn)單的二級分銷(xiāo)。
在中國市場(chǎng)，Kromasil色譜柱大概5000-7000支，價(jià)格中低檔￥2000-3000。
未來(lái)渠道穩定后，價(jià)格有可能提高。
Kromaisl能提供優(yōu)異的硅膠，產(chǎn)品的重現性和穩定性是非常不錯的，有供應硅膠給行業(yè)內一些知名色譜柱公司做色譜柱。
發(fā)展建議：
應選擇更專(zhuān)業(yè)的幾家代理商，加強代理商目標考核，加大新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，加強市場(chǎng)推廣，不過(guò)因為Kromasil填料業(yè)務(wù)更為出色，對色譜柱業(yè)務(wù)難免不夠重視，我估計很難實(shí)現！
3 .
Hichrom | 我是色譜柱收割機，結果……萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到……我也被人收割了！
大家可能很少聽(tīng)說(shuō)Hichrom這個(gè)公司。
Hichrom公司主要有Hichrom和ACE兩大模塊色譜柱系列，
*近幾年，陸續收購了Whatman，Beckman和Grace-Alltech的色譜柱業(yè)務(wù)，干得風(fēng)生水起。
結果自己在2015年被VWR集團收割了！
Hichrom公司是一家靠填裝色譜柱起家的小公司，
不僅有自己的色譜柱品牌，還代理了市場(chǎng)上幾乎全部品牌的色譜柱，
這與Phenomenex公司在海外的經(jīng)營(yíng)思路非常相似。
Grace-Alltech 之前的代理商，借助Alltech的蒸發(fā)光檢測器，在中國經(jīng)營(yíng)多年后，有一批忠實(shí)客戶(hù)。
這些代理商分區域經(jīng)營(yíng)，發(fā)展的也算中規中矩，
所以Grace色譜柱在中國本來(lái)就有一定銷(xiāo)量。
而 ACE 和 Hichrom 的色譜柱之前被躍勝代理十年，
作為一家做得風(fēng)生水起的溶劑代理商，對小小的色譜柱業(yè)務(wù)難免不夠重視，銷(xiāo)量一直沒(méi)起色。
2012年初，Hichrom公司取消了其總代理資格，改為幾家**代理一起做。
Hichrom 的各系列色譜柱，在中國市場(chǎng)年銷(xiāo)量5000支左右，價(jià)位為中檔，大概￥3000-4000，
目前各子品牌的銷(xiāo)售情況應該是：Grace>ACE>Hichrom>Whatman>Beckman。
發(fā)展建議：
中國市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)了跑馬圈地的野蠻發(fā)展階段，未來(lái)必然增速放緩，總代理制已經(jīng)過(guò)時(shí)。
如果要繼續保持增長(cháng)，那就需要細分市場(chǎng)，讓多家代理商精耕細作各自?xún)?yōu)勢區域，廠(chǎng)家和代理商緊密配合，共同努力才有發(fā)展機會(huì )！
4 .
資生堂 | 我不光賣(mài)化妝品，還賣(mài)色譜柱，還好，現在終于脫手了！
2017年，資生堂的色譜業(yè)務(wù)（包含色譜儀器），以6000萬(wàn)人民幣的價(jià)格賣(mài)給了日本大曹。
我看完感覺(jué)賣(mài)的好便宜啊，真的好羨慕大曹，
這么知名的產(chǎn)品，賣(mài)的這么便宜?。?！
從此我感覺(jué)，行業(yè)內的國際收購其實(shí)離我們也并不遙遠嘛！
對于化妝品巨頭資生堂來(lái)說(shuō)，這塊業(yè)務(wù)盈利能力太弱了，連雞肋都算不上，賣(mài)了更省心吧。
資生堂的色譜柱在行業(yè)內口碑還是非常不錯的，技術(shù)一點(diǎn)不雞肋，
其主營(yíng)化妝品，所以盛產(chǎn)高品質(zhì)的硅膠。
將化妝品合成中的粉末表面處理技術(shù)**應用于硅膠填料加工，為硅膠填料包覆上一層聚合物，俗稱(chēng)膠囊技術(shù)。
這次跨行業(yè)的技術(shù)轉移得非常成功，使其色譜柱峰型和柱壽命都表現得非常出色。
資生堂色譜柱在中國年銷(xiāo)量5000支左右，價(jià)格￥4000-5000，算中**。
目前采用直銷(xiāo)的方式，
這種方式需要不斷增加更多的銷(xiāo)售人員才能帶來(lái)業(yè)績(jì)的大幅增長(cháng)，而且單一產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)量低，很難支撐起足夠數量的銷(xiāo)售，
所以直銷(xiāo)銷(xiāo)售人數難以持續增加，自然不能覆蓋足夠多的客戶(hù)，導致其未來(lái)的增長(cháng)潛力有限。
大曹收購資生堂業(yè)務(wù)之后，其填料與資生堂色譜柱是非常相關(guān)的產(chǎn)品，是一個(gè)很好的補充，可以提高單一客戶(hù)的回報率！
發(fā)展建議：
中國的人口紅利已過(guò)，現在色譜行業(yè)的用人成本很高，靠直銷(xiāo)的模式不夠經(jīng)濟，無(wú)法覆蓋足夠多的客戶(hù)。
畢竟中國市場(chǎng)大，而且因為發(fā)展快導致瞬息萬(wàn)變，客戶(hù)不僅數量非常多，而且經(jīng)常發(fā)生變化，需要大量的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)實(shí)時(shí)溝通。
所以我認為資生堂應與代理商共同推廣產(chǎn)品，采取更靈活的銷(xiāo)售模式。
5 .
YMC | 其實(shí)我也是*優(yōu)良的色譜柱和填料生產(chǎn)商之一
YMC色譜柱在中國年銷(xiāo)量5000支左右，色譜柱中低檔，￥2000-3000。
目前在中國沒(méi)有成立公司，
2009年以代表**式經(jīng)營(yíng)，主要依靠幾個(gè)代理商經(jīng)營(yíng)中國市場(chǎng)。
日本公司普遍在考核方面都不太嚴格，代表處以及各個(gè)代理商對YMC產(chǎn)品的推廣活動(dòng)很少，除了一年參加1-2次展會(huì )基本沒(méi)有市場(chǎng)活動(dòng)。
發(fā)展建議：
模式?jīng)]有問(wèn)題，不過(guò)現有的代理商沒(méi)有危機感，都在吃老本，應加強代理商管理和考核，代理商應該能上也能下。
6 .
Restek | 背靠大樹(shù)好乘涼，不過(guò)請不要在打雷的時(shí)候
Restek色譜柱在中國年銷(xiāo)量5000支左右，主要是氣相柱，色譜柱中**，￥4000-5000。
曾經(jīng)是島津氣相儀器的標配，所以氣相柱的占有率還是非常不錯的。
而液相柱在市場(chǎng)上非常少見(jiàn)。
目前在國內有幾家代理商，推廣活動(dòng)寥寥。
雖然Restek在幾年前已經(jīng)在中國注冊了公司，但是對代理商管理松懈，沒(méi)有看到市場(chǎng)上有效的推廣，主要還是吃老本。
而島津的儀器這幾年開(kāi)始改配自己品牌的色譜柱，Restek銷(xiāo)量很受影響。
如市場(chǎng)推廣再沒(méi)有改進(jìn)，銷(xiāo)量必然持續下滑！
發(fā)展建議：
與YMC相同建議，重點(diǎn)是加強代理商的管理和考核！
7 .
Ecosil | 籍籍無(wú)名的性?xún)r(jià)比**
Ecosil色譜柱在中國年銷(xiāo)量3000支左右，價(jià)格低檔￥2000+。
雖然是廣州綠百草的品牌，但是由日本和德國知名的色譜柱工廠(chǎng)生產(chǎn)，當之無(wú)愧的性?xún)r(jià)比**。
然而知名度太低，市場(chǎng)推廣不夠，主要依靠直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商，目前沒(méi)有合作的代理商。
發(fā)展建議：
加強直銷(xiāo)，增加產(chǎn)品知名度，這樣就有更多有實(shí)力的代理商慕名而來(lái)，從中挑選有實(shí)力的區域代理商，共同推廣當地市場(chǎng)，可以打開(kāi)局面！
8 .
PE | 被光譜的光芒掩蓋了色譜產(chǎn)品，其實(shí)色譜柱還不錯！
PE色譜柱在中國銷(xiāo)量3000支左右，價(jià)格中**，￥4000-5000。
光譜算主流，市場(chǎng)上比較多見(jiàn)；
氣相色譜還可以，而液相色譜市場(chǎng)上很少。
所以PE的色譜柱主要是氣相柱，數量不多，主要通過(guò)直銷(xiāo)銷(xiāo)售，代理商少，推廣不足。
發(fā)展建議：
增加更多的市場(chǎng)活動(dòng)，穩定的代理政策，靈活的推廣活動(dòng)。
9 .
COSMOSIL | 代理政策一直搖擺不定，目前的政策也有缺陷！
COSMOSIL色譜柱在中國年銷(xiāo)量3000支左右，色譜柱中低檔，￥2000-3000。
之前是多家代理，目前應該是改為一家**代理。
市場(chǎng)上推廣活動(dòng)很少，畢竟一個(gè)代理商的人力有限。
長(cháng)此以往，COSMOSIL的銷(xiāo)量能維持都有困難。
發(fā)展建議：
代理政策一定要穩定。多家代理雖然會(huì )引起價(jià)格競爭，但是市場(chǎng)推廣還是需要更多的推動(dòng)者，選擇合適的代理商一直是廠(chǎng)家*重要的課題。
10 .
其他500支以下的品牌 | 品牌太多，而銷(xiāo)售數量太少
這一系列的品牌眾多，我在此列出品牌，就不再一一介紹了！
日本Develsil，Mightysil，Imtakt，Wakosil，CERI L-column，Shenshu，Frontier，
美國Sielc，Cloversil，Zichrom，GS-TEK，ES industries
德國MNNucleosil，MZ，Bischoff，Knauer
澳大利亞 SGE
英國Fortis
如果有我沒(méi)有列舉完全的，歡迎大家留言補充，我非常愿意學(xué)習！
對未來(lái)色譜柱市場(chǎng)推廣和發(fā)展的建議：
與主流五強色譜柱不同，非主流色譜柱都沒(méi)有強大的儀器配套背景，
也不像Thermo和Phenomenex擁有完整的色譜耗材產(chǎn)品線(xiàn)，
而且進(jìn)入中國的時(shí)間也晚一些。
目前競爭的激烈程度已經(jīng)遠大于十年前，我們可以預見(jiàn)，未來(lái)想要讓一個(gè)不知名品牌殺出重圍成為了主流色譜柱，這幾乎是不可能完成的任務(wù)。
在非主流色譜柱之中，我認為*有希望的依次是Merck，Hichrom，資生堂，Kromasil。
這幾個(gè)品牌的產(chǎn)品還是非常不錯的，知名度也可以，
只要采用了*合適的且穩定的代理政策，選對代理商，經(jīng)過(guò)幾年的努力我認為還是有機會(huì )挑戰前五強！
什么樣的代理政策是*合適的？
目前見(jiàn)到的模式主要有廠(chǎng)家直銷(xiāo)，國內總代理，完全分銷(xiāo)，區域代理。
當然不管采取什么政策，一定要穩定持續，頻繁的搖擺非常不可取。
一些公司換領(lǐng)導就換政策，公司整合也換政策，這都會(huì )對業(yè)務(wù)產(chǎn)生**影響，影響合作伙伴的信任度。
色譜柱業(yè)務(wù)雖然小眾，但與其他儀器、試劑等相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售方式不太一樣，*好能獨立運營(yíng)，要有穩定的戰略，靈活的戰術(shù)。
1、 直銷(xiāo)模式
強勢的廠(chǎng)家都很喜歡直銷(xiāo)，因為銷(xiāo)售的執行力更強，更專(zhuān)業(yè)，資源*多，可以很快看到數字增長(cháng)。
我認為廠(chǎng)家直銷(xiāo)成本太高，并不是一個(gè)經(jīng)濟的選擇，長(cháng)期增長(cháng)是不可持續的，
因為廠(chǎng)家養活一個(gè)銷(xiāo)售需要600萬(wàn)以上的數字，代理商養活一個(gè)銷(xiāo)售需要300萬(wàn)以上的數字，
如果達不到這個(gè)數字，要么公司虧本，要么銷(xiāo)售嫌收入低會(huì )離職，
這種問(wèn)題不僅發(fā)生在代理商身上，在一些品牌廠(chǎng)家同樣發(fā)生。
所以直銷(xiāo)的方式只是適合服務(wù)少量的核心大客戶(hù)，對于大多數的中小客戶(hù)還是需要代理來(lái)管理。
2、 國內總代理制
這是一個(gè)存在了幾十年的古老方式了，在市場(chǎng)不大時(shí)還是有意義的。
當今市場(chǎng)充分競爭，越來(lái)越多的廠(chǎng)家加強控制和管理，只是放個(gè)總代理就萬(wàn)事大吉的方式必然輸得很慘。
中國儀器市場(chǎng)這么大，已經(jīng)占到了全球市場(chǎng)的15%以上，這個(gè)方式已經(jīng)非常落伍了，
一個(gè)總代理公司怎么可能覆蓋到全中國的客戶(hù)，
所以必然是大量的依靠分銷(xiāo)，這樣的推廣效率可想而已。
3、 完全分銷(xiāo)
有些公司進(jìn)入中國后，采取*簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售模式：
誰(shuí)買(mǎi)都賣(mài)，客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商全部一視同仁。
其實(shí)這算是總代理的一個(gè)變種，區別不大！
沒(méi)有代理商幫助推廣，全靠產(chǎn)品自發(fā)增長(cháng)，是非常低效的方式。
4、 區域代理制
因為中國市場(chǎng)非常大，據我了解行業(yè)內沒(méi)有哪家代理商能完全覆蓋國內的業(yè)務(wù)。
需要按各自?xún)?yōu)勢區域分片區經(jīng)營(yíng)，加上廠(chǎng)家的市場(chǎng)推廣，并且對代理商進(jìn)行嚴格管理和考核，
通過(guò)獎勵和懲罰，共同推廣市場(chǎng)，我認為這是目前*適合中國國情的方式。
那么什么樣的代理商是*應該選擇的呢？
色譜耗材代理商目前在國內范圍內并沒(méi)有發(fā)現規模很大的，單靠色譜耗材能做到1-2億規模的公司更是鳳毛麟角，能同時(shí)擁有幾十人的耗材銷(xiāo)售團隊的公司也是非常的少。
大都是區域性的公司，而且通常是儀器和耗材同時(shí)做。
因為色譜耗材的業(yè)務(wù)量不高，所以專(zhuān)職的耗材銷(xiāo)售數量并不是太多。
這自然會(huì )影響到品牌的推廣能力，所以很多代理商會(huì )借助分銷(xiāo)，這對于市場(chǎng)推廣幾乎沒(méi)有太大作用。
所以尋找區域內的色譜耗材集成代理商至關(guān)重要，
多品牌互補，不完全沖突，給客戶(hù)提供*完善的解決方案。
可以提高單個(gè)銷(xiāo)售的輸出，自然可以集結更多的銷(xiāo)售力量，覆蓋到整個(gè)區域。
如果在國內，你能找到4-6家耗材業(yè)務(wù)億元左右的地頭蛇，在各自區域內都有幾十個(gè)專(zhuān)業(yè)的耗材銷(xiāo)售幫你推廣市場(chǎng)，必然無(wú)往不利。
作為廠(chǎng)家要做的是提供有效的激勵方案，確保代理商足夠努力，廠(chǎng)家與代理商共同推廣市場(chǎng)！
與一些廠(chǎng)家溝通過(guò)程時(shí)，發(fā)現總有廠(chǎng)家會(huì )覺(jué)得廣州綠百草同時(shí)代理這么多色譜耗材品牌，
什么品牌都賣(mài)，是不是會(huì )影響對廠(chǎng)家產(chǎn)品的忠誠度？
其實(shí)作為廠(chǎng)家，只要你的渠道激勵政策有效，能讓代理商全力配合推廣活動(dòng)，這已經(jīng)比尸位素餐的代理商強太多了。
如果一些代理商其他品牌不推，自己代理的產(chǎn)品也不推，對廠(chǎng)家算完全的忠誠，這才是真正可悲的事情吧。
美國Phenomenex和歐洲Hichrom，都是色譜柱行業(yè)*專(zhuān)業(yè)，發(fā)展的也*好的色譜耗材代理商，
他們不僅有自主產(chǎn)品，還代理幾乎全部的知名色譜柱品牌，這應該就是目前中國代理商發(fā)展的方向吧！
PS：
對于色譜柱技術(shù)和市場(chǎng)感興趣的朋友，歡迎加入色譜柱討論微信群，因為色譜柱是小眾產(chǎn)品，希望加入的朋友是相關(guān)的，所以限50人加入！
加入方法：請關(guān)注廣州綠百草公眾號，在對話(huà)框輸入“色譜柱群”即可獲得入群方式！
未完待續，后續我還會(huì )更新專(zhuān)用色譜柱，國產(chǎn)色譜柱，以及主要的經(jīng)銷(xiāo)商等，敬請期待！
