詹經(jīng)理

九州通

新銷(xiāo)售遇到的問(wèn)題：

1、對產(chǎn)品知識不熟悉，不知道如何介紹。2、客情沒(méi)拜訪(fǎng)到位，不知道用戶(hù)需求，計劃。3、沒(méi)有明確的動(dòng)力或是KPI沒(méi)有刺激性。

宋帝

1、公司招聘的時(shí)候已經(jīng)對人員專(zhuān)業(yè)，學(xué)歷，溝通表達能力等進(jìn)行了篩選，不應存在庸人，懶人。

2、培訓的不到位，不徹底。不會(huì )講導致不敢講，不敢講導致不回訪(fǎng)，惡性循環(huán)。

3、中層傳幫帶沒(méi)有很好的執行，新人是點(diǎn)，老人是線(xiàn)，公司是面。作為老鳥(niǎo)的我們有時(shí)候不能站在上帝視角去看待交代一些事情，應有更多的耐心去監督指導規劃他們。個(gè)人認為，好的公司得有一位能力強又可以奉獻的人做總教習，畢竟有人才的公司才會(huì )得人才。

4、作為外企掐尖后的人員，水平素質(zhì)都差不多，但不乏遺珠和逆襲的人才。對于沒(méi)有職業(yè)規劃，行業(yè)認知，公司認同，占據崗位資源不利用的，可以調崗或者say goodbye。莫等春風(fēng)進(jìn)了別家門(mén)，*大的損失不就是本該是你的卻被別人拿到了，雙倍損失

李經(jīng)理

譜峰生物

第四點(diǎn) 個(gè)人認為，  民企的吸引力越來(lái)越強， 未來(lái)10年， 將是國內蓬勃發(fā)展期， 大家一起來(lái)！

胡經(jīng)理

上海世平

還有一種是公司管理的缺失，導致沒(méi)信心。搶單，串貨，無(wú)人管理！

洪總

廣州綠百草

沒(méi)錯，競爭太激了，我們總說(shuō)現在的年輕人不如十幾年前的我們，可是沒(méi)發(fā)現，現在的業(yè)務(wù)也比十幾年前難做很多

陳經(jīng)理

我們這里是這樣的：

1、生意比以前難做。

2、現在招來(lái)的人通常會(huì )考慮工資是多少，然后再考慮怎么樣干好活。

3、在我們這個(gè)售后的行業(yè)，工程師的服務(wù)標準和過(guò)程的標準化很重要，不需要他們有特別的發(fā)揮，先按照標準做。這樣工程師也有成就感。我們*近試了，有一些效果。

我們這里招人，首先看態(tài)度和溝通能力，然后再看學(xué)習能力

彭經(jīng)理

鋰閣科技

我們試過(guò)設立額外獎勵，剛開(kāi)始宣布的時(shí)候銷(xiāo)售會(huì )很有激情，但是如果一兩周沒(méi)做到拿獎勵的訂單后，熱情就消退了。

宋帝

我得幾點(diǎn)小體會(huì )和建議：

1.公司對年銷(xiāo)售額，利潤率，財務(wù)支出做好年預算；

2.抓好回款率，以本年度銷(xiāo)售額為基數；

3.提成=（銷(xiāo)售額-成本-物流雜費-工資&差旅&銷(xiāo)售費用）*扣稅率*（15%+激勵%）*回款率。

其中：

回款率80-100按照0.8-1計算，低于80按照平方懲罰，高于100按照平方獎勵；15%為基礎獎金比例，激勵%按照公司代理各類(lèi)產(chǎn)品的完成率分解，例如A品完成獎勵2%，B品3%，達成后按照15+2+3計算獎金。比如回款完成70，按照0.7*0.7=0.49計算?；乜盥?10，按照1.1*1.1=1.21計算。

積極回款，積極完成各代理產(chǎn)品線(xiàn)指標任務(wù)，不需要計算各種復雜的利息，額外獎勵。誰(shuí)做的好自然可以輕松的計算出來(lái)，這只是我自己想法。第1年耗材應該會(huì )有點(diǎn)損失，第2年開(kāi)始回款率就好看了。

洪總

廣州綠百草

我們一直是用的回款率，不過(guò)平均起來(lái)是持平的，作用不大，所以現在改成欠款率來(lái)控制，剛開(kāi)始執行，銷(xiāo)售還是會(huì )有一些緊張。

唐總

東南科儀

關(guān)于激勵制度方面，對新人肯定要有一點(diǎn)點(diǎn)政策傾斜的，新銷(xiāo)售人員很容易從一條狼狗變成一個(gè)小綿羊，當然我們的目標是想培養成狼！新銷(xiāo)售人員剛開(kāi)始自然會(huì )變成一條瘋狗，到戶(hù)嗅探，到處亂傳，哪里有機會(huì )，就到處尋找資源把客戶(hù)真的供奉為上帝，*終發(fā)現收效甚微。要么放棄，要么變得沉默。

一般的做法是對新人（一年內）不設下限，做多少，獎勵提成都給一個(gè)固定的點(diǎn)數，先解決生存問(wèn)題和信心問(wèn)題，注重適應性和快速成長(cháng)，盡*大努力把新人的成長(cháng)周期從12-24個(gè)月縮短到6-12個(gè)月，這樣子才能穩定和持續。

另外關(guān)于新人成長(cháng)，*好是要融入團隊，單槍匹馬不好搞，融入團隊后的某個(gè)做法是建立團隊獎金池，所有人評分獎金池的數額，個(gè)人對團隊的貢獻設立一個(gè)可以滑動(dòng)的比例，按照業(yè)務(wù)性質(zhì)，年限，區域，甚至客戶(hù)貢獻度進(jìn)行再分配。

這類(lèi)方法也在不斷演變，事實(shí)上對于銷(xiāo)售企業(yè)目前越來(lái)越困難，主要問(wèn)題是員工薪資越來(lái)越高，企業(yè)成本越來(lái)越高，而利潤是走低的，企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)在逐漸抬高，我想每一家公司都面臨同樣的問(wèn)題，解決之道還是在經(jīng)營(yíng)管理水平上挖掘潛力，提高人均產(chǎn)出，除此之外，真還沒(méi)有更好的辦法。