在綠百草成立的前幾年，基本上是賣(mài)方市場(chǎng)，只要有貨就能賣(mài)。

都是客戶(hù)求著(zhù)買(mǎi)的，壓根不需要怎么宣傳就能有訂單，對銷(xiāo)售的要求也比較低。

后面公司逐漸做大，市場(chǎng)也發(fā)生了一些變化，也代理了一些品牌并有任務(wù)壓力。

需要銷(xiāo)售有推廣能力的同時(shí)，也思考從市場(chǎng)部方面獲取更多的銷(xiāo)售機會(huì )。

看到別的行業(yè)不管大大小小做起推廣來(lái)也是砸錢(qián)厲害，本行業(yè)的大廠(chǎng)家做起活動(dòng)也是夠豪，據了解，一般廠(chǎng)家在儀器信息網(wǎng)等平臺一年就砸幾十萬(wàn)了。

我們作為小經(jīng)銷(xiāo)商，能這樣玩么？

感覺(jué)很容易一不小心就all in了。。。

儀器小公司如何選擇合適的市場(chǎng)活動(dòng)推廣？

這是沒(méi)有具體答案的，我們分享一下我們公司的一些案例，希望大家也能提出自己公司的案例一起討論~

市場(chǎng)活動(dòng)可以分為線(xiàn)上跟線(xiàn)下活動(dòng)。

一般而言，由于線(xiàn)上活動(dòng)沒(méi)有場(chǎng)地等費用，可能預算比線(xiàn)下活動(dòng)低一些。

按活動(dòng)形式可以分為以下幾類(lèi)：

1，作為參展商參加行業(yè)的展會(huì )

以前的行業(yè)展會(huì )場(chǎng)數不多，但還是挺有干貨的。

現在感覺(jué)每個(gè)月每個(gè)省都有那么幾場(chǎng)，加上現在線(xiàn)上資訊方便多了，很多展會(huì )宣傳時(shí)紅紅火火，實(shí)際上現場(chǎng)觀(guān)眾寥寥 無(wú)幾。

這種展位價(jià)格可不便宜，隨便就大幾萬(wàn)，*后現場(chǎng)如果只跟那么幾個(gè)客戶(hù)聊聊，收集到個(gè)位數的客戶(hù)信息。

投入產(chǎn)出比就極低了！

我們一般會(huì )根據區域參加當地比較知名的展會(huì )，參加之前也會(huì )先問(wèn)問(wèn)當地的客戶(hù)對這個(gè)展會(huì )的認可程度。

一般主辦方會(huì )出各種贊助方式，價(jià)格都不便宜，這個(gè)根據自己公司情況選擇，我們這邊是覺(jué)得效果一般。

我們一般會(huì )把預算放在費盡腦汁想一些自行吸引客戶(hù)的方式增加人流。

例如比較出名的2個(gè)行業(yè)大展，上海慕尼黑生化展和北京分析測試展，我們每年都會(huì )參加。

明顯感覺(jué)到這兩個(gè)展會(huì )的人流量是非常高的，每次我們都能收集幾百個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式。

這種展會(huì )對于提高公司形象、尋找合作品牌商也是很有幫助的。

2，贊助行業(yè)高峰論壇/研討會(huì )

各地區行業(yè)協(xié)會(huì )、高校、以及蒲公英儀器信息網(wǎng)等行業(yè)媒體都會(huì )定期舉辦一些高峰論壇或者探討會(huì )。

除了參展、冠名贊助、袋子等廣告贊助，甚至還能贊助作為講師。

一般這種費用也不低，參展費用或者廣告贊助一般是一萬(wàn)起，講師一般*貴要幾萬(wàn)起。

常見(jiàn)的是參展，費用幾萬(wàn)，一般主辦方會(huì )把展位放置在茶歇附近，客戶(hù)在課程中途休息的茶歇時(shí)間，可以看看展位。

這種大部分參會(huì )是要求客戶(hù)付費的，所以?xún)热菀脖容^有干貨，當地行業(yè)的工程師很多都愿意參加，了解一下*新資訊，參會(huì )人數是挺有保障的。

但是往往大部分客戶(hù)是為了聽(tīng)課去的，很多不會(huì )去看展位，而且只有茶歇的一點(diǎn)時(shí)間能跟客戶(hù)互動(dòng)、聊天收集信息的機會(huì )也不多。

不能指望像普通展會(huì )一樣收集到大量的客戶(hù)信息。

這種如果是有合適的研討會(huì )，特別是已有客戶(hù)會(huì )去的，可以作為露露臉，在行業(yè)提高活躍程度，約老客戶(hù)現場(chǎng)碰面聊項目等。

也可以作為針對新產(chǎn)品推廣的一個(gè)渠道。對于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)可能效果一般。

我們的儀器公司，廣州儀人，每年也會(huì )參加幾個(gè)日化和化工等行業(yè)的研討會(huì )，主要也是為了提高行業(yè)活躍度，保持跟老客戶(hù)的維系為主。

同時(shí)也是為了宣傳我們的自主儀器產(chǎn)品：Skin-FX皮膚測試儀以及三輥研磨機，對于當地推廣的效果還是不錯的。

3，自己舉辦行業(yè)研討會(huì )/經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )

這個(gè)方式能比較好的把自己的一些客戶(hù)聚集在一起，對維護客戶(hù)關(guān)系、了解客戶(hù)遇到的難點(diǎn)痛點(diǎn)、提前知悉客戶(hù)的新項目，都是有非常不錯的作用的。

但是這種對于主辦方要求比較高，需要在某個(gè)行業(yè)具有一定客戶(hù)量，或者是某個(gè)知名品牌區域獨代，才能辦起來(lái)。

在會(huì )議內容設計、邀請客戶(hù)參加、尋求贊助商，都是非?？简灥?。

既要保證內容有干貨吸引客戶(hù)，又要能體現對公司的宣傳，還有整1天會(huì )議需要一些互動(dòng)游戲提高趣味和滿(mǎn)意度，以及如何有效收集客戶(hù)意向。

我們辦過(guò)的研討會(huì )有色譜交流會(huì )，以及廣州儀人的日化交流會(huì )。

我們每年一屆的日化交流會(huì )已經(jīng)辦到第九屆了。每年都邀請200名廣州及周邊城市的日化企業(yè)客戶(hù)蒞臨討論。

4，線(xiàn)上互動(dòng)活動(dòng)

線(xiàn)上互動(dòng)活動(dòng)的好處是不需要場(chǎng)地費用，能設計更靈活，能多場(chǎng)多次舉辦，作為與客戶(hù)互動(dòng)、調高公司活躍度、或者發(fā)布一些促銷(xiāo)活動(dòng)，都是可以及時(shí)實(shí)現。

一般我們的線(xiàn)上活動(dòng)分為互動(dòng)類(lèi)和促銷(xiāo)類(lèi)。

互動(dòng)類(lèi)型的線(xiàn)上活動(dòng)，主要是針對終端用戶(hù)。

我們弄過(guò)【*美實(shí)驗室小師妹評選活動(dòng)】、【色譜柱“拍15”活動(dòng)】、【尋找*好的色譜柱收納方式活動(dòng)】等等，發(fā)現平時(shí)以為比較宅的實(shí)驗人員也挺有趣的哦，大家都很踴躍參加。

這些活動(dòng)的參與人數都有一百以上，甚至有的活動(dòng)幾百個(gè)客戶(hù)參加的。

這些活動(dòng)成本相對線(xiàn)下活動(dòng)是比較低的，如果活動(dòng)成功帶來(lái)的收益是不錯的，但是需要市場(chǎng)和銷(xiāo)售人員一起絞盡腦汁構思，各種頭腦風(fēng)暴。

促銷(xiāo)類(lèi)的線(xiàn)上活動(dòng)主要是定期的大促宣傳，這種對于經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的作用會(huì )大一些。

促進(jìn)完成年度任務(wù)的同時(shí)，也是對于公司代理品牌及做的產(chǎn)品的一波宣傳。

5，重點(diǎn)大客戶(hù)企業(yè)行活動(dòng)

我們每年還會(huì )針對品牌要求及客戶(hù)情況，對部分重點(diǎn)大客戶(hù)進(jìn)行企業(yè)行活動(dòng)。

到客戶(hù)單位對其進(jìn)行培訓及答疑，能加深客戶(hù)對公司的印象和好感，提高公司專(zhuān)業(yè)度的形象，也能跟單位多名人員接觸，了解客戶(hù)實(shí)際上遇到的難點(diǎn)痛點(diǎn)，及時(shí)解答或者提供幫助。