在公司步入快速發(fā)展的階段，我們拿到某個(gè)知名品牌的授權后，大家都很開(kāi)心。

品牌大，肯定任務(wù)也高。

為了完成全年的銷(xiāo)售任務(wù)，我們詳細的給每位銷(xiāo)售都布置了針對性的品牌銷(xiāo)售任務(wù)，增加了銷(xiāo)售獎金并訂好銷(xiāo)售目標，還一直給大家說(shuō)明這個(gè)品牌有多重要，做好了對公司發(fā)展有多大的作用；

市場(chǎng)部也會(huì )針對這個(gè)品牌做一系列的推廣和宣傳支持，各位銷(xiāo)售都聽(tīng)得興致勃勃的。

公司還特意定期每周開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議，核對數字完成率，針對大客戶(hù)的跟進(jìn)情況溝通。

這會(huì )公司管理和市場(chǎng)層面都是可以說(shuō)做得很到位了，我覺(jué)得這次肯定能成了吧！

然而過(guò)了三個(gè)月，季度總結中卻發(fā)現該品牌銷(xiāo)售量遠遠未達目標！

根據市場(chǎng)部人員反饋，銷(xiāo)售們會(huì )議上興致勃勃，然而回去后該怎樣還是怎樣，沒(méi)有怎么特別給力地推這個(gè)品牌。

是什么原因呢？

公司整體業(yè)績(jì)增長(cháng)還是不錯的，但是銷(xiāo)售品牌比較分散的短板還在，難道是我們的業(yè)務(wù)員推主要品牌的產(chǎn)品能力差？

還是我們銷(xiāo)售培訓不到位？還是其它什么原因？

某一次剛好有個(gè)大客戶(hù)要買(mǎi)一批耗材。

我看到這個(gè)訂單后，發(fā)現里面有一大批產(chǎn)品是可以直接用我們新代理的品牌輕易替換的，因為都是大 品牌，估計難度不高。

剛好客戶(hù)我也是認識的，便問(wèn)了一下客戶(hù)，為什么當時(shí)詢(xún)價(jià)的時(shí)候，不考慮一下我們新代理的品牌這個(gè)產(chǎn)品？

客戶(hù)回復說(shuō)當時(shí)銷(xiāo)售是有提了一下，但是在客戶(hù)詢(xún)問(wèn)更多想過(guò)的對比和技術(shù)問(wèn)題后，就沒(méi)法解決了，所以*后還是按原計劃采購。

我簡(jiǎn)單了解了客戶(hù)對產(chǎn)品的疑問(wèn)后，發(fā)現其實(shí)要解決客戶(hù)的問(wèn)題也很簡(jiǎn)單，而且我們這個(gè)品牌的折扣優(yōu)勢很大，能說(shuō)服客戶(hù)更換品牌的成功率是很高的，就是需要花點(diǎn)時(shí)間給客戶(hù)整理一下資料。

太可惜！

這批采購量這么大，如果成功換成我們代理的新品牌，可是對我們的任務(wù)量助力很大呀。

我便又找了對應的銷(xiāo)售主管溝通這個(gè)訂單，了解當時(shí)的情況。

銷(xiāo)售主管跟我反饋，因為這個(gè)新品牌替換需要花時(shí)間推，為了更快成交，所以銷(xiāo)售直接就只是簡(jiǎn)單提了一下新品牌，不成就直接給客戶(hù)做單了。

對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，是否替換這筆訂單的收入相差不大，不想為了一點(diǎn)獎金就增加工作量，還要冒失去這個(gè)訂單的風(fēng)險。

原來(lái)是這樣。

這位銷(xiāo)售是公司老員工，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直都是很出色的，還是公司的小股東，他都這樣想了，更何況其他銷(xiāo)售呢。

針對這個(gè)事情，我思考了很久，感覺(jué)到可能還是公司獎勵方面出現錯誤。

做大代理品牌，雖然有時(shí)利潤會(huì )稍微低一些，但是考慮到售后成本、完成任務(wù)的廠(chǎng)家支持，特別是對于公司長(cháng)期穩健發(fā)展，不僅利大于弊，可以說(shuō)是戰略發(fā)展的重要一步。

但是這些其實(shí)員工并不那么關(guān)心的，大部分銷(xiāo)售就只關(guān)心自己眼前的利益，那肯定哪個(gè)利潤高哪個(gè)容易成單就賣(mài)哪個(gè)。

在公司推新代理品牌的階段，特別是更需要銷(xiāo)售主動(dòng)去推進(jìn)的品牌，可能在前期需要降低公司的利潤，提高銷(xiāo)售的獎勵。

我召集銷(xiāo)售主管開(kāi)了個(gè)會(huì )議，針對大家現在對新代理品牌的獎勵政策存在的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)討論，重新制定了銷(xiāo)售獎勵政策。

結合利潤，在公司能支持的基礎上，大幅度提高了該品牌產(chǎn)品的獎勵，還設定了月度、季度獎金。

政策一出，獎勵簡(jiǎn)單粗暴，效果非常明顯。

緊接著(zhù)一個(gè)季度的業(yè)績(jì)就完成得很好，增長(cháng)明顯。