開(kāi)論前言
近幾年，在儀器行業(yè)，不管是賣(mài)儀器，耗材，試劑，還是維修服務(wù)等，幾乎所有同行都在吐槽行業(yè)競爭激烈，利潤越來(lái)越低。
我自己也意識到了問(wèn)題的嚴重性，曾經(jīng)不斷追求業(yè)務(wù)規模擴大，代理更多的產(chǎn)品，覆蓋更大的區域和客戶(hù)。
結果發(fā)現業(yè)務(wù)雖然持續增長(cháng)，利潤卻出現下滑了，會(huì )出現干得活越來(lái)越多，各個(gè)團隊頻繁加班，大家很辛苦，然而賺的錢(qián)卻越來(lái)越少。
照著(zhù)這樣去發(fā)展，儀器行業(yè)還有希望嗎？
盲目擴大規模是不可取也無(wú)法持續的，追求銷(xiāo)售人均利潤的增長(cháng)才是有意義的！
到底怎么提高利潤呢？一二十年前的行業(yè)利潤是什么樣的呢？
第 一階段在二十年前，我剛入行時(shí)，很多色譜耗材廠(chǎng)家都沒(méi)有進(jìn)入中國，大多采用全 國總代或者一 級代理的模式，那時(shí)儀器廠(chǎng)家也大概如此！
當時(shí)中國的色譜耗材市場(chǎng)規模很小，一個(gè)前輩告訴我，整個(gè)內地的市場(chǎng)比臺灣大不了多少，整個(gè)大中華區比韓國市場(chǎng)略大。這時(shí)耗材同行不多，競爭也很小，信息閉塞，應該算賣(mài)方市場(chǎng)，客戶(hù)能買(mǎi)到貨就不錯了，對產(chǎn)品的價(jià)格和品質(zhì)并不太挑剔，所以那時(shí)的代理商和國內廠(chǎng)家都活的挺滋潤的。
比如安譜，菲羅門(mén)，德祥這些代理商，又或者依利特，迪馬，蘭化所這些廠(chǎng)家。不需要具備太強的營(yíng)銷(xiāo)能力，也不需要太強的產(chǎn)品性能，時(shí)勢造英雄，因為那時(shí)缺銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和低價(jià)產(chǎn)品，剛好你有，那你自然就發(fā)展起來(lái)了！
第 二階段大概在十年前左右，中國市場(chǎng)快速發(fā)展，綠百草這樣的第 二批代理商出現，生產(chǎn)廠(chǎng)家也誕生了艾杰爾，賽分，這些海歸創(chuàng )業(yè)的廠(chǎng)家，各國外廠(chǎng)家開(kāi)始重視耗材市場(chǎng)，比如Thermo和島津的耗材團隊建立，增加代理商，Waters和*******除了直銷(xiāo)外，都擴大了代理商隊伍！
這時(shí)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)拉近了買(mǎi)賣(mài)雙方間的距離，行業(yè)內的競爭開(kāi)始加大，一些經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家雨后春筍一樣誕生，不過(guò)因為市場(chǎng)快速發(fā)展，大家都還能分一杯羹，這時(shí)的利潤相比第 一階段時(shí)下降了不少，不過(guò)大家都在忙著(zhù)跑馬圈地，業(yè)績(jì)的增長(cháng)掩蓋了利潤率的下降。
第三階段是zui近五年左右，一些國外二線(xiàn)品牌進(jìn)入中國成立公司，比如飛諾美、Kromasil、GL、ACE等，開(kāi)始變獨 家代理為多個(gè)一 級代理，加大控制了市場(chǎng)，也加大了競爭。還有很多不知名的三四線(xiàn)品牌也通過(guò)授權代理進(jìn)入中國。
在這個(gè)階段，廠(chǎng)家，代理商，經(jīng)銷(xiāo)商的數量不斷增加，市場(chǎng)變得扁平化，競爭非常激烈，原來(lái)的銷(xiāo)售套路好像都不靈了，展會(huì )沒(méi)什么客戶(hù)去，研討會(huì )也邀請不了多少客戶(hù)，促銷(xiāo)客戶(hù)也不感冒，想靠幾個(gè)老客戶(hù)現在采購流程也越來(lái)越透明化了。
而且因為中美貿易戰，新冠疫情等影響，大家普遍對未來(lái)行情產(chǎn)生了悲觀(guān)情緒，利潤是不是會(huì )持續走低？
都只有幾個(gè)點(diǎn)的利潤了，再降的話(huà)是不是要轉行？該怎么辦了？有什么對策嗎？
1、大 品牌利潤不行，是否可以做一些利潤高的小品牌？
2、把業(yè)務(wù)拓展到其他競爭小的行業(yè)或者區域，形成局部壟斷？
3、自己轉行生產(chǎn)，或者找廠(chǎng)家貼牌？
